Le « steering » ou l’art de détourner l’attention des clients… pour faire plus d’argent
Un fléau sévit actuellement un peu partout au Canada et l’OACIQ tient à mettre en garde les courtiers immobiliers québécois qui pourraient être tentés d’appliquer cette méthode qui va à l’encontre des règles de la profession. Communément nommée le steering, cette approche s’avère à détourner de potentiels acheteurs de maisons qui pourraient leur convenir, mais pour lesquelles la rétribution prévue est basse, pour plutôt les diriger vers des maisons pour lesquelles la rétribution prévue est plus élevée.
Cette pratique s’est retrouvée sur la sellette lors d’un reportage de l’émission Marketplace (en anglais seulement), sur les ondes de CBC. À l’aide de caméras cachées, l’équipe a pu intercepter des conversations entre de « faux » acheteurs potentiels et des courtiers qui viennent prouver que cette méthode semble connaître une popularité croissante.
Au cours de l’émission, on relate plusieurs moyens qui seraient utilisés par certains courtiers : alléguer que le vendeur n’est pas ouvert à une négociation pour une baisse du prix, dénigrer la propriété, mentionner qu’elle s’avère beaucoup trop chère pour le marché, etc. Bref, des courtiers tentent de tout faire pour entraîner des acheteurs à visiter d’autres maisons potentielles qui leur rapporteraient plus1. Certains courtiers vont même jusqu’à dire que les vendeurs n’ont jamais donné suite à leur demande de visite, alors que le vendeur d’un des cas spécifiques de cette émission s’avérait être un complice de cette enquête journalistique.
Des propriétaires tentant de vendre par eux-mêmes ont aussi témoigné du fait qu’ils vivaient jusqu’à un boycottage de la part des courtiers, car la rétribution promise s’ils vendaient leurs maisons s’avérait plus basse que la tendance de leurs marchés respectifs. La majeure partie des courtiers contacterait surtout les gens qui vendent par eux-mêmes pour tenter d’obtenir un contrat de courtage vente avec eux.
Comme stipulé à la clause 7.4 du contrat de courtage vente, le courtier ou l’agence doit s’engager à collaborer avec toute autre agence ou tout autre courtier qui en fait la demande, notamment en matière de partage de rétribution.
En vertu du Règlement sur les conditions d’exercice d’une opération de courtage, sur la déontologie des courtiers et sur la publicité, deux articles viennent orienter les courtiers dans leur pratique :
40. Le titulaire de permis doit sans délai indiquer par écrit à la partie qu’il représente les conditions de partage de rétribution qu’il offre aux autres titulaires de permis qui collaboreront à la transaction, ainsi que les conséquences engendrées par les conditions proposées.
46. Le titulaire de permis ne doit présenter à la partie pour laquelle il agit comme intermédiaire que les immeubles, entreprises ou produits hypothécaires correspondant aux besoins ou critères de celle-ci. Il doit, de plus, l’informer des motifs qui l’ont mené à la sélection des immeubles, des entreprises ou des prêts hypothécaires proposés.
Vous voulez aider vos acheteurs à déterminer leurs besoins? Orientez-les vers l’article Les grandes étapes pour acheter une maison.
Intitulée Real Estate Secrets, l’émission dénonçant le steering peut être visionnée ici (en anglais seulement).
1 Consultez la question 5 de l’article 200433 pour plus d'information.
